FleetCor的名號(hào)在全球能源圈如日中天。這家全球油卡和支付結(jié)算服務(wù)提供商,2010年底于美股納斯達(dá)克上市,截止2019年7月1日(北京時(shí)間),市值突破1916億元(約280億美元),這與6月26日相比,增加273.8億元(約40億美元)。去年6月,Fleetcor還被納入標(biāo)普500指數(shù)。

　　但是在中國,可以說在喂車車、找油網(wǎng)、易加油、車主邦等出現(xiàn)之前,FleetCor這家公司幾乎是鮮為人知的。原因也很簡單,車主邦、喂車車、找油網(wǎng)、易加油等這些平臺(tái)切入能源行業(yè)的時(shí)機(jī)遠(yuǎn)比FleetCor晚了30多年。

　　近年來,得益于國家政策利好、成品油市場開放,尤其是互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的發(fā)展,能源行業(yè)賽道涌現(xiàn)出一批新玩家,他們企圖和FleetCor一樣從能源某個(gè)節(jié)點(diǎn)切入,嘗試以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)手段,為能源行業(yè)注入新鮮血液。畢竟作為媲美歐美的能源消費(fèi)大國,中國能源互聯(lián)網(wǎng)的這片藍(lán)海市場還很廣闊,足以容下眾多弄潮兒大浪淘沙。

    近兩千億市值的FleetCor養(yǎng)成記

　　但FleetCor的羅馬不是一天建成的,最后誰能成為“中國版的FleetCor”,是一件值得琢磨的事情。如果把觀察的視線放在從傳統(tǒng)能源體系向數(shù)字互聯(lián)網(wǎng)體系的轉(zhuǎn)換過程上,就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有意思的事情。

　　FleetCor的服務(wù)對(duì)象是擁有車隊(duì)的客戶、全球石油公司以及擁有單一加油地點(diǎn)的小型石油營銷商,提供加油卡、商業(yè)支付和數(shù)據(jù)解決方案、存儲(chǔ)價(jià)值解決方案以及雇員支付產(chǎn)品和服務(wù)。FleetCor自譽(yù)“全球商業(yè)支付的領(lǐng)導(dǎo)者”,業(yè)務(wù)遍及美國、加拿大、墨西哥、歐洲、非洲和亞洲等全球80多個(gè)國家和地區(qū),在全球各地?fù)碛?00多個(gè)合作伙伴。其收入基于交易量的服務(wù)費(fèi),基本不受能源市場的波動(dòng)影響。公開信息顯示,FleetCor 2018年收入高達(dá)164億元(約24億美元),年交易超29億次,客戶賬戶累計(jì)增長到80萬。

　　追溯FleetCor的發(fā)展史,不難發(fā)現(xiàn)這家公司的商業(yè)模式極具前瞻性。FleetCor在1986年于美國成立,在早期發(fā)展中敏銳地抓住車隊(duì)用戶在成本控制、管理效率方面的“痛點(diǎn)”需求,為運(yùn)輸車隊(duì)客戶提供快捷、安全的加油卡支付產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的功能類似信用卡,可供客戶的員工(通常是司機(jī))于在加油站購買燃料、支付過路費(fèi)和住宿費(fèi)。

　　此后,FleetCor通過大數(shù)據(jù)分析及新產(chǎn)品研發(fā),以專業(yè)化的信息服務(wù),為客戶提供增值功能和數(shù)據(jù)。針對(duì)成本管理、結(jié)算服務(wù)挖掘客戶潛在價(jià)值,FleetCor提供優(yōu)于傳統(tǒng)石油公司的服務(wù),并不斷保持這種服務(wù)優(yōu)勢(shì),極大地提升商業(yè)用戶的忠誠度。后期,FleetCor通過業(yè)務(wù)延伸和外部并購,定制多種支付產(chǎn)品和服務(wù)組合及解決方案。據(jù)說FleetCor迄今已完成超60次的外部投資與并購,由于其良好的管理模式,深受投資者、被投資或并購對(duì)象的認(rèn)可。

　　值得注意的是FleetCor的商業(yè)思路,守踞一點(diǎn)并逐漸延展業(yè)務(wù)最終在傳統(tǒng)能源中嶄露頭角,這對(duì)于全球第二大成品油消費(fèi)市場的中國具有一定的風(fēng)向標(biāo)作用。

　　鑒于中國當(dāng)下的成品油市場,也存在上世紀(jì)80年代類似美國遇到的問題。而在當(dāng)前的數(shù)字化浪潮下,如何利用數(shù)字化系統(tǒng)性地提升運(yùn)營效率,從而賦能中國能源產(chǎn)業(yè)鏈成為新玩家的核心命題。

    盤點(diǎn):商業(yè)賽道各有不同

　　說到這里,不妨先看看目前國內(nèi)的新玩家都是怎么玩的。

　　喂車車是深圳企業(yè),算是國內(nèi)較早切入能源行業(yè)的玩家。主要以油站管理切入,解決加油站的“痛點(diǎn)”問題,專為油站提供SaaS(軟件即服務(wù))交易服務(wù),提供的“智慧油站”包括硬件系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)在內(nèi)的解決方案。

　　目前,喂車車的服務(wù)已開始向加油站零售服務(wù)延展,即量身訂制智慧積分、人工智能與大數(shù)據(jù)營銷、云端油卡、智能發(fā)票、非油品ALL IN ONE智能硬件、智能優(yōu)惠券、一鍵支付等。圍繞油站后市場服務(wù),喂車車還研發(fā)了“喂油雷達(dá)”和“車牌付”兩款產(chǎn)品,主打加油站背后的“服務(wù)管家”。從切入方式和戰(zhàn)略意圖來看,喂車車與FleetCor已是漸行漸遠(yuǎn)。

　　不同于喂車車的“油站管家”定位,找油網(wǎng)聚焦于油品流通管理,2015年上線,在從撮合交易轉(zhuǎn)到自營模式的B2B電商零售后,找油網(wǎng)從主做柴油切入到成品油市場。在找油寶APP發(fā)布需求后,平臺(tái)可直接通過找油物流把油品送到客戶手中。找油網(wǎng)還推出我要加油、老呂加油以及油掌柜等業(yè)務(wù),主要針對(duì)團(tuán)購用戶(有儲(chǔ)油罐,需求量在十萬噸左右),集中加油站需求向上游采購。

　　與FleetCor相比,找油網(wǎng)看似也解決結(jié)算和支付,但雙方的需求側(cè)重點(diǎn)不同。FleetCor解決的是石油行業(yè)的成本、結(jié)算與管理等效率問題,而找油網(wǎng)主要還是圍繞油品流通,并服務(wù)需求量大的平臺(tái)客戶等。

　　易加油,是與喂車車同期在深圳成立,早期定位主做SaaS服務(wù),官宣消息是專注“互聯(lián)網(wǎng)+油站”領(lǐng)域的科技公司。也許是注意到C端的紅利,如今易加油也轉(zhuǎn)向C端,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),獲取油站優(yōu)惠,向合作的加油站引流,將優(yōu)惠分拆提供給不同的用戶,以此形成商業(yè)上的閉環(huán)。現(xiàn)階段,易加油著眼于以智慧加油、太陽派(重塑成品油零售業(yè)態(tài)價(jià)值)、SaaS服務(wù)(油站經(jīng)營管理升級(jí))等,形成多點(diǎn)整合的覆蓋性網(wǎng)絡(luò)。

　　接著說說車主邦,與喂車車、找油網(wǎng)、易加油等相比,雖然企業(yè)成立稍晚,但在成立之時(shí),就以“用戶為中心”,瞄準(zhǔn)成品油市場供給側(cè)(煉廠、油站、充電樁、氫站等供給方)和需求側(cè)(商用車等需求方)兩側(cè)的“痛點(diǎn)”同時(shí)切入,通過“互聯(lián)網(wǎng)+能源+車”的B2B2C商業(yè)模式賦能到能源出行行業(yè),主打“能源行業(yè)的的操作系統(tǒng)”“能源數(shù)字底層數(shù)據(jù)提供商”“油電一體化供應(yīng)商”等,構(gòu)建數(shù)字化能源閉環(huán)生態(tài),致力成為中國能源數(shù)字開放平臺(tái)。

　　不同的“痛點(diǎn)”對(duì)應(yīng)不同的賽道。雖然喂車車、找油網(wǎng)、易加油選的賽道看似不盡相同,但從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)還是戰(zhàn)略意圖來看,喂車車、易加油、找油網(wǎng)主要還是圍繞加油站或者油品業(yè)務(wù)的“痛點(diǎn)”需求提供服務(wù),這與FleetCor戰(zhàn)略路徑和商業(yè)模式還是極為不同的。

　　不得不說,從市場和行業(yè)來看,車主邦“賦能”能源行業(yè),狠抓兩側(cè)“痛點(diǎn)”的獨(dú)辟蹊徑定位是頗具前瞻性的。這不光使車主邦快速切入能源互聯(lián)網(wǎng)的主賽道,還快速地搭建了一張覆蓋全國的線上線下能源零售網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)了能源消費(fèi)場景與支付的互聯(lián)互通。如今,車主邦左手從能源供給方(加油站/充電樁)切入,連接全國100多個(gè)城市10000余座加油站和300多個(gè)城市27萬多根充電樁;右手緊握能源需求方(商用車),即車主邦已與順豐、“四通一達(dá)”、快狗打車、貨拉拉、神州專車、嘀嗒出行等國內(nèi)80%的主流商用車建立合作伙伴關(guān)系。

　　這樣一來,只要觸達(dá)到車主邦這張開放的“能源生態(tài)互聯(lián)”大網(wǎng),供給方和需求方都能體驗(yàn)到其帶來的利好。比如對(duì)車主邦以及合作伙伴平臺(tái)的用戶來說,不僅可享受到“一鍵加油/充電”的便利加油體驗(yàn),還能在車主邦所覆蓋到的加油站/充電樁享受到貨真價(jià)實(shí)的專屬優(yōu)惠折扣。

    能源互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)進(jìn)行時(shí)

　　當(dāng)然,車主邦也為商用車平臺(tái)、車隊(duì)提供包括技術(shù)、支付、結(jié)算及發(fā)票等在內(nèi)的能源場景支付服務(wù),解決車隊(duì)及商用車平臺(tái)的運(yùn)營管理“痛點(diǎn)”問題�；氐焦P者關(guān)注的主題,到底誰是中國版FleetCor?

　　單從這點(diǎn)來看,車主邦選擇的切入路徑、戰(zhàn)略意圖以及服務(wù)對(duì)象等來看,它與FleetCor頗有些相似和延續(xù),即兩者都抓住車隊(duì)、物流等主高頻次、油價(jià)高的“痛點(diǎn)”以及商用車平臺(tái)的運(yùn)營、管理的“痛點(diǎn)”,選擇從商用車平臺(tái)、私家車隊(duì)入手。但兩者也有不一樣的地方。

　　FleetCor起家于上世紀(jì)80年代儲(chǔ)值卡盛行的美國,其主要業(yè)務(wù)也是圍繞加油儲(chǔ)值卡進(jìn)行,比如利用這些加油儲(chǔ)值卡直接購買燃料、支付過路費(fèi)和住宿費(fèi),甚至可以用它買麥當(dāng)勞。但近年中國移動(dòng)支付突飛猛進(jìn),借助這股互聯(lián)網(wǎng)化浪潮,車主邦旋即將重心轉(zhuǎn)向打造基于移動(dòng)支付的“油電一體化能源數(shù)字開放平臺(tái)”。

　　與國內(nèi)大多“互聯(lián)網(wǎng)+油站”平臺(tái)更多圍繞能源供給者(油站、電樁)不同,車主邦通過供需兩端的數(shù)據(jù)化連接,重構(gòu)了能源消費(fèi)行業(yè)的信息流、資金流和物流,提高行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率,服務(wù)車主超過3億次。這相當(dāng)于FleetCor花了30年致力于完成的平臺(tái)積累。

　　接著簡單說說滴滴的小桔加油,它隸屬于滴滴出行汽車服務(wù)業(yè)務(wù)線,官宣是智能橋接“加油用戶與油站”的綜合服務(wù)平臺(tái)。但小桔加油是個(gè)封閉的平臺(tái),只服務(wù)于滴滴旗下的車主。

    結(jié)語

　　有“痛點(diǎn)”就代表有機(jī)會(huì)。國內(nèi)各個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+能源”平臺(tái),都在各自的規(guī)劃路徑上奮力前行,現(xiàn)在說“誰是中國版的FleetCor”或許還為時(shí)尚早。

　　當(dāng)前資本市場的寒冬未散,各家企業(yè)的競爭邊界模糊,它們的業(yè)務(wù)不斷調(diào)整,甚至相互模仿,相互滲透,沒有哪家企業(yè)到了一勞永逸的時(shí)候。而對(duì)這些企業(yè)來說,它們更需要挺立潮頭的勇氣,及時(shí)地根據(jù)市場的氣候環(huán)境增強(qiáng)適應(yīng)能力、變革商業(yè)模式的進(jìn)化能力。

　　變革的重點(diǎn)需要跟隨市場的變化。一方面,2019年中國成品油產(chǎn)能過剩問題依然懸頂,煉廠、加油站的競爭日趨白熱化,它們需要更具實(shí)效的解決“痛點(diǎn)”方案。另一方面,通過補(bǔ)貼促銷獲取用戶終不是長久之計(jì),如何基于數(shù)據(jù)技術(shù)和需求洞察,推出更多區(qū)別于傳統(tǒng)油企、競品的產(chǎn)品和服務(wù),將不斷增強(qiáng)與用戶的忠誠度,也是關(guān)鍵問題。

　　FleetCor成立30多年,一步一步地?cái)U(kuò)張,啃下一個(gè)個(gè)硬骨頭,方才建立壁壘和護(hù)城河。對(duì)于喂車車、找油網(wǎng)、易加油、車主邦、小桔加油而言,當(dāng)大家都在“跑馬圈地”的時(shí)候,面對(duì)前景廣闊的能源互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,挑戰(zhàn)頻頻,未來對(duì)于這些新生玩家還有很長的路要走。

　　創(chuàng)業(yè)像是一場馬拉松,剛跑出一公里,就計(jì)較于誰跑得快、誰跑得慢顯然沒有意義。只有當(dāng)他們?cè)诒平�終點(diǎn)相聚之時(shí),才是一戰(zhàn)高下的時(shí)候。時(shí)間還長,誰是中國版的FleetCor,誰將跑贏這場馬拉松,就把這個(gè)問題交給時(shí)間吧。相信大浪淘沙過后,終見真金。

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