廖小明沒有想到，市場寒冬來得這么快。廖小明是東風(fēng)商用車有限公司市場營銷領(lǐng)域行業(yè)客戶開發(fā)部規(guī)劃科科長，他回顧今年前9個月的工作，尤其是9月份的工作，一個突出感受就是“壓力大”。
“今年以來商用車行業(yè)競爭日趨白熱化，進(jìn)入9月，原本以為會扭轉(zhuǎn)7—8月的下滑趨勢，順利迎來一波‘金九’，沒想到9月行業(yè)形勢更加嚴(yán)峻。”根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，9月中國商用車銷量同比下降8.4%。廖小明說，從目前來看，10月份行業(yè)形勢仍然不容樂觀。
“壓力大”固然是工作的突出感受，但“收獲多”同樣是突出感受。
廖小明所在的科室主要負(fù)責(zé)行業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)，1—9月，經(jīng)他們手銷售的牽引車與載貨車達(dá)1.76萬輛。這份頗有分量的成績單是“廖小明們”一輛輛努力奮斗而來的。
“秘訣就是要真正地、更加深入地了解客戶的需求，滿足客戶的需求。”廖小明現(xiàn)在對于“客戶”的理解頗有心得。
客戶清單管理是各領(lǐng)域銷售普遍采用的一種客戶管理方式。“雖然大家都采用客戶清單進(jìn)行客戶管理，我們的清單則有些不同。”廖小明介紹，近兩年，隨著商用車市場以及客戶群體變化，他們順勢而為，對客戶清單進(jìn)行了更為貼合的改善與提升。
他們的客戶清單不僅僅有客戶的基礎(chǔ)信息，而是從客戶畫像開始就進(jìn)入清單管理序列。隨后銷售線索會多渠道匯集而來，與之相關(guān)的方案管理也會應(yīng)運而生，直至與客戶坐下來商談，完成銷售才算告一段落。整個銷售過程中，客戶清單會進(jìn)行實時監(jiān)控與管理，并直接將這套銷售理論嫁接到銷售最前沿。
當(dāng)然這還不是客戶管理的終極目的，在此基礎(chǔ)上，他們還會不斷擴(kuò)大客戶基盤，增加客戶的覆蓋面。
“物流行業(yè)更新迭代很快，2—3年客戶群體就會發(fā)生變化。”廖小明介紹，為此他們會不斷挖掘潛在的有價值的客戶，并進(jìn)行培養(yǎng)，大客戶范圍也從TOP頂級客戶擴(kuò)展到區(qū)域龍頭客戶。與此同時客戶管理的領(lǐng)域也從最初的以快遞、危化客戶為主，擴(kuò)展到轎運、快運、冷鏈行業(yè)。
深耕客戶管理帶來的效果是顯著的，去年廖小明他們客戶清單上是1080個客戶，今年已經(jīng)增至2081個客戶。
在“廖小明們”的共同努力下，東風(fēng)商用車9月份銷售中重卡12058輛，環(huán)比增長6.5%，1—9月累計銷售13萬輛，完成年度目標(biāo)的68%。
“我們今年的總體銷售目標(biāo)是19.1萬輛，達(dá)成這一目標(biāo)有難度。但這個目標(biāo)不僅是公司總部對我們的期待，是我們經(jīng)營層的努力所向，更重要的是我們員工的期盼，所以值得我們?yōu)橹冻霾恍概Α?rdquo;在10月17日舉行的“東風(fēng)隊回家”媒體溝通會上，東風(fēng)商用車有限公司黨委書記王強表示。
市場從不同情弱者，東風(fēng)商用車人深知這一點。面對嚴(yán)酷的市場形勢，東風(fēng)商用車要想打造行業(yè)領(lǐng)先新優(yōu)勢，就必須讓自己變得更加強大。而市場上的強大，與營銷的強大，與客戶的認(rèn)可密切相關(guān)。今年以來，東風(fēng)商用車強化精準(zhǔn)營銷，聯(lián)手行業(yè)客戶，在各個細(xì)分領(lǐng)域?qū)で笤鲩L機遇。一方面，東風(fēng)商用車強勢推出東風(fēng)天龍旗艦480、東風(fēng)天錦KR、東風(fēng)天龍520、中置軸轎運車等新車型，在市場上形成新的產(chǎn)品競爭點。另一方面，伴隨新車型上市，東風(fēng)商用車分階段開展“出彩天龍哥 萬人團(tuán)購會”、“區(qū)域營銷產(chǎn)品推介”等一系列針對客戶的精準(zhǔn)營銷活動，在有限市場挖掘極限空間。
10月10日，第四屆東風(fēng)天龍卡車駕駛員大賽首場半決賽在襄陽拉開戰(zhàn)幕。這一連續(xù)舉辦了4年的賽事，目前在全國舉辦了400余場比賽，約1.5萬名卡車駕駛員參加比賽，超過6萬人到場參與活動，也已成為東風(fēng)商用車品牌傳播、產(chǎn)品推介以及深耕客戶管理的重要平臺。
“關(guān)懷每一個人、關(guān)愛每一部車”，這一東風(fēng)企業(yè)經(jīng)營理念，正在東風(fēng)商用車經(jīng)歷與時俱進(jìn)的實踐。 該文觀點僅代表作者本人，如有文章來源系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，本網(wǎng)系信息發(fā)布平臺，如有侵權(quán)，請聯(lián)系本網(wǎng)及時刪除。
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